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Venta cruzada de servicios de abogados

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Vincent
AutorPaula Álvarez y Marisa Méndez
CargoM&A - Marketing para Abogados

Venta cruzada de servicios de abogados: ¿venta cruzada o compra lógica?

Los beneficios de utilizar las acciones de venta cruzada en un despacho de abogados son múltiples: consolidación del despacho, lanzamiento ordenado de nuevos servicios, independencia respecto a otros proveedores... en todo caso, la venta cruzada pasa por sacarle el máximo rendimiento a la confianza de los clientes en nuestra firma, que esperan en la oferta de nuevos servicios la misma calidad y trato que han recibido hasta el momento.

Y si son tales sus beneficios y ventajas, ¿por qué cuesta tanto utilizarla entre los profesionales, no sólo del derecho, también de otros servicios de similares características? Son varias las razones, pero entendemos que dos las principales: por un lado, el miedo consciente o inconsciente, a ser considerados "vendedores" en el peor sentido del termino, el equivalente a "charlatanes"; y por el otro, el desconocimiento de cómo ponerla en práctica.

Respecto a la primera, dicho miedo sólo se combate con conocimiento, y en este caso, los profesionales tenemos que interiorizar que la relación con los clientes es una relación entre iguales, donde se realiza un intercambio. En este caso, el marketing busca no tanto una "venta" como una "compra". Y si las necesidades de asesoramiento de nuestros clientes son más de las que actualmente cubrimos y tenemos capacidad para solventárselas ¿por qué extraña humildad no vamos a hacerlo? Más que venta cruzada, se trataría de una compra lógica. Si confío en este abogado para mis temas societarios, ¿por qué no confiar en su compañero especializado en derecho laboral que se rige por los mismos patrones de comportamiento y pone los mismos recursos a mi disposición?

Respecto a la puesta en práctica de las acciones encaminadas a provocar venta cruzada, la clave en el caso de los abogados es el cliente interno. ¿Por que? Básicamente, porque será en el flujo cotidiano de las relaciones con clientes cuando se descubran o desvelen en que más podemos ayudarles y si nuestro equipo de trabajo desconoce las capacidades y éxitos de sus compañeros no podrán aprovechar esta oportunidad.

Claves del proceso de Venta Cruzada

El proceso para la puesta en marcha de la venta cruzada, se inicia con la notoriedad interna y para ello se pueden utilizar distintas opciones, desde un programa de bienvenida donde cada nuevo integrante de la firma recibe suficiente información sobre las áreas del despacho, hasta las distintas...

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