El reto del sector bancario: adaptarse para mantener los beneficios, a través de la cultura de ventas

 
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El panorama económico actual de crecimiento sostenido y baja inflación debería garantizar que los beneficios bancarios siguieran aumentando sin problemas a lo largo de todo el año. Sin embargo, cada vez son más difíciles de obtener. El aumento de los créditos continúa rebasando al de los depósitos bancarios en la mayoría de las entidades financieras, apretando los márgenes de interés y ralentizando el crecimiento de los ingresos por este concepto.

Previsiones de los expertos

Los beneficios por comisiones varían mucho entre los bancos y dependen de la mezcla de negocios y de las habilidades operativas de cada entidad. El aumento del gasto debería mantenerse bajo control, aunque muchos bancos se están dejando hipnotizar por los ‘cantos de sirenas’ de las nuevas tecnologías, lo que ha convertido en una práctica común el gasto de cientos de millones de dólares en visionarios proyectos de escasa, cuando no nula rentabilidad.

Los expertos financieros creen que las provisiones destinadas a las pérdidas de préstamos van a crecer firmemente, pero esta tendencia refleja más una vuelta a la moderación desde los bajos niveles vistos durante la década de los 90, que el inicio de un cambio de signo en el ciclo económico. De esta manera, el porcentaje destinado a detectar y compensar problemas con los préstamos puede alcanzar techo durante el 2000, dejando así de ser un lastre para los beneficios. La recompra de acciones también va a mantenerse en niveles modestos para lo que ha sido la tónica en los últimos años, tanto porque los bancos están menos sobrecapitalizados que hace unos años, como porque muchos se centran en destinar sus reservas a nuevas adquisiciones.

No existe ninguna duda de que el mercado electrónico va a ver incrementada su importancia en los próximos años. En particular, representa una nueva presión que estrecha los márgenes de beneficios, lo que complica aún más el funcionamiento de aquellas entidades que siguen confiando su bonanza al buen momento económico, más que a la mejora de sus fundamentos operativos.

Las sucursales seguirán ahí

Sin embargo, la banca electrónica no va reducir la actividad de las sucursales más de lo que lo hicieron los cajeros automáticos, que al final han acabado generando un volumen adicional de transacciones que no solapa las que se realizan físicamente en las entidades. De hecho, los estudios demuestran que uno de cada tres clientes que empieza a operar en banca electrónica acaba volviendo a los canales tradicionales de distribución.

Algo parecido ya ocurrió con el nacimiento de las tarjetas de crédito, consideradas por muchos como las ‘joyas de la corona’ de las entidades financieras a comienzos de los 90. Mientras esto ocurría, hubo quien se dedicó a aplicar la experiencia de Salomon Brothers años antes, que transformó la gestión de fondos en una ciencia cuantitativa. Esta capacidad les permitió calibrar el riesgo de las tarjetas mucho mejor que el resto de entidades, lo que les salvó de graves pérdidas cuando, entre 1995 y 1996, aparecieron las bancarrotas.

Diferencias entre entidades

Los bancos que han encontrado maneras de crear valor añadido para sus clientes y han ganado cuota de mercado a través del servicio, deberían seguir progresando con el desarrollo...

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