Preparación de la reunión

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Si hemos conseguido concertar una reunión, esto querrá decir que hemos creado interés en nuestro interlocutor, por lo que debemos analizar qué ha sido lo que le ha interesado ¿una cuestión relacionada con ellos? Si es debido a que están inmersos en una situación nueva para ellos, un problema que les hemos mostrado, un cambio de tendencia del mercado... O bien ¿es una cuestión relacionada con nosotros? Necesitan un proveedor con unas características como las nuestras, nadie ofrece lo que ofrecemos nosotros o cómo lo ofrecemos, etc. Esta última cuestión debemos identificarla muy bien y analizarla de forma adecuada para que podamos mostrarle al cliente todo aquello por lo que se ha interesado.

Además de lo anterior, ninguna persona que realice labores comerciales y que quiera tener éxito puede ir a una reunión con un cliente potencial sin información sobre su empresa. Si no sabemos como es una empresa o sus necesidades, nunca podremos ofrecerles los productos o servicios adecuados a sus características o necesidades, si vamos sin una preparación previa lo más seguro es que el cliente lo note y habremos perdido toda credibilidad. Siempre suelo poner como ejemplo, una selección de personal, en la que llegamos ante la persona que nos entrevistará y nos pregunta si nos hemos informado o hemos visto su página web, si decimos que no, lo primero que pensará es cómo es posible que nos presentemos a un puesto del que no conocemos más que unos pocos datos, si es que los conocemos y por tanto si es lo que nos interesa o si poseemos conocimientos o habilidades adecuadas a dicha empresa y lo que hace, ¿cual será el resultado?

Además del análisis anterior sobre la cuestión principal que ha hecho que el cliente potencial acepte recibirnos, hay que tener muy claro que cuanta más información obtengamos, habrá más probabilidades de éxito. Por tanto, es necesario ob-

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tener toda la información posible, para lo cual nos ayudaremos de distintos...

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