¿Por qué negociar? Razón y estructura de la negociación laboral
| Autor | Carlos de Benito Álvarez |
| Cargo del Autor | Director de Recursos Humanos-Abogado |
| Páginas | 19-42 |
Page 19
Conceptos clave del capítulo I
Relación y dinámica de negociación
Los cuatro elementos clave de la relación de negociación son: conflicto, partes, poder y acuerdo.
El conflicto, notorio u oculto, presente o potencial, es la causa de la relación negociadora. Las partes son los interlocutores, con su principal atributo: el poder. Forman el elemento subjetivo de la relación.
El acuerdo es el elemento material de la relación de negociación y, como tal, constituye su objeto.
La relación de negociación se da cuando concurren los cuatro elementos básicos. Sobre ellos se desarrolla la actividad negociadora propiamente dicha: la dinámica de negociación.
El objetivo de la negociación es alcanzar el mejor acuerdo posible, que es el que resulta más satisfactorio para todas las partes.
La dinámica de negociación se caracteriza por el ejercicio de poder de las partes mediante el diálogo, en un proceso secuencial.
No se debe iniciar la fase dinámica de la negociación sin antes tener claros, y bien definidos, todos los elementos básicos de la relación negociadora “en versión completa”.
Negociación laboral
La negociación en el mundo de la empresa se divide entre negociación individual y negociación colectiva, y en cada una de estas modalidades hay diferentes tipos clásicos de acuerdos laborales.
La negociación laboral presenta una serie de características que la hacen peculiar:
Durante la negociación, porque el proceso está regulado legalmente, y hay un componente político-sindical, dada la trascendencia normativa del acuerdo.
Una vez cerrado el acuerdo, porque las partes negociadoras han de aplicarlo conjuntamente, durante mucho tiempo, en su convivencia cotidiana.
Page 20
Las razones de la negociación laboral
Es el mejor método para solucionar conflictos, especialmente frente a las alternativas de la renuncia y la imposición.
En muchas ocasiones es obligatorio, porque el convencimiento de que es el mejor método, ha llegado a plasmarse en la ley.
Es un instrumento privilegiado para apoyar los objetivos estratégicos de las partes negociadoras en la empresa.
La noción de conflicto y el enfoque estratégico de la negociación
El conflicto es algo natural en la relación humana, y más en la empresa. Negar su existencia es un error.
Hay que tratar de prevenir el conflicto y, si se produce, gestionarlo “en positivo”, con visión de futuro, tratando de avanzar a partir de él.
La secuencia habitual de manifestación de un conflicto se desarrolla en cuatro tiempos:
• indicadores o síntomas,
• avisos explícitos,
• elemento desencadenante
• estallido del conflicto.
Para gestionar un conflicto hay que identificar sus causas, evaluar su alcance y consecuencias, los intereses en juego y, finalmente, elaborar un plan de acción, que es donde entra en juego la negociación.
La negociación no sólo es un método de solución de conflictos presentes, lo es también de conflictos futuros; y en este ámbito desempeña su principal papel como elemento de apoyo del cambio. Negociar para fortalecer la estrategia en el futuro es clave de flexibilidad y supervivencia.
La negociación laboral, especialmente la colectiva, debe estar vinculada a los objetivos estratégicos de la organización.
La negociación laboral puede ser un obstáculo o un apoyo al proceso de cambio estratégico. En buena medida, depende de nosotros.
Page 21
El método pool de negociación laboral
Se basa en la atención sistemática y rigurosa de cuatro aspectos clave del proceso negociador:
• Personas
• Objetivos
• Organización táctica
• Logística
Pone el acento en las actividades esenciales que concurren en la dinámica negociadora.
El eje central lo constituyen las personas, y de ahí la importancia conferida a la comunicación.
Page 23
El concepto de negociación es tan habitual en la vida cotidiana que todos tenemos una idea aproximada del mismo aun sin pararnos a reflexionar mucho sobre él. Y es que negociamos continuamente, desde que nos levantamos por la mañana hasta que nos retiramos al concluir la jornada. Muchas veces negociamos sin ser conscientes de ello, en nuestras diferentes actividades, profesionales o familiares, en el trabajo o en el ocio. No sólo negociamos cuando vamos a contratar un préstamo al Banco –tal vez sea ésta una de las situaciones en que menos podemos negociar, en verdad–. Estamos negociando cuando decidimos con nuestra pareja si vamos al cine o nos quedamos en casa y, en ambos casos, sobre qué hacemos después. Estamos negociando cuando tratamos con nuestros hijos sobre sus horarios, costumbres o forma de vestir. Negociamos en la empresa con jefes y colegas sobre las fechas de nuestras vacaciones, o sobre un cambio de turno. Negociamos con un amigo si nos presta un favor cuando nos vemos en un apuro... Incluso somos capaces de negociar en sueños, o si me apuran, con nosotros mismos cuando parece que conviven en nuestro interior dos individualidades diferentes, cada una con sus propios gustos e inclinaciones.
Precisamente, por la amplitud del concepto nos vemos obligados a acotarlo para ceñirnos al estudio de un determinado tipo de negociación, que constituirá nuestro campo de trabajo.
Avancemos una primera definición: entendemos por negociación la relación que se establece entre varias personas o grupos, con el objetivo de resolver un conflicto, actual o posible, mediante un acuerdo que concilie los diversos intereses de las partes, utilizando para ello sus respectivos ámbitos de poder e influencia.
Destacamos cuatro términos en la definición apuntada, que configuran la causa y los elementos subjetivo y objetivo de la relación de negociación:
– Conflicto
– Partes
– Poder
– Acuerdo
Page 24
Negociación:
“Relación entre varias personas o grupos con el objetivo de resolver un conflicto, actual o posible, mediante un acuerdo que concilie los diversos intereses de las partes, utilizando para ello sus respectivos ámbitos de poder e influencia”.
conflicto”” es la causa de la relación de negociación. Es la razón última de su existencia. La noción de conflicto se refiere a enfrentamiento de intereses. Intereses que pueden ser de muy diferentes clases. Tendemos a pensar en la negociación como un proceso centrado en intereses económicos o políticos, pero no siempre es así. El conflicto, presente en toda negociación, puede ser de muy diversa naturaleza. Puede tratarse de un conflicto notorio, otras veces estamos ante un conflicto posible y presentido y el objetivo de la negociación será alcanzar el acuerdo que evite, precisamente, el estallido de aquél. En algunas ocasiones el conflicto es evidente, en otras, por el contrario, nos enfrentaremos a un conflicto larvado u oculto. Apuntemos ya que el carácter del conflicto va a influir decisivamente en la actividad negociadora: en la técnica y en el desarrollo del proceso. Veremos cómo uno de los primeros pasos de la estrategia es precisamente la averiguación de cuál es el conflicto de intereses real al que nos enfrentamos.
“Partes”” en la negociación son las personas o grupos titulares de los respectivos intereses enfrentados. Las partes son los elementos personales de la relación de negociación, los interlocutores, los actores, ya sean los protagonistas u otros actores secundarios, aparentes u ocultos, y cuya influencia en el proceso negociador no debemos ignorar.
“Poder”” de cada una de las partes es el principal
Page 25
atributo que caracteriza el elemento subjetivo de la relación de negociación. Poder es la capacidad que tiene cada una de las partes de influir en la conducta de la otra hasta el punto de modificar la voluntad inicial del interlocutor. Considere que la noción de poder es relativa. El poder de cada parte negociadora no es el que su titular cree que posee, sino más bien el que su interlocutor en la negociación cree que tiene. Por esta causa la apariencia es tan importante en toda negociación. Si una de las partes consigue convencer a la otra de que goza de un determinado grado de poder, éste es ya real por el hecho de figurar así en la percepción del interlocutor. El poder de una parte es el que la otra le atribuye. Veremos estos aspectos con más detenimiento al tratar de la táctica en la negociación.
Acuerdo”” no es sino el fin pretendido por las partes para finalizar el conflicto. Es el elemento material de la relación de negociación, el objetivo último de la misma. Sin verdadera voluntad de llegar a un acuerdo, la negociación sólo será una apariencia. Ahora bien, avanzando un paso más, podemos afirmar que el objetivo no es lograr un mero acuerdo, sino un buen acuerdo: eell m
meejjoorr aaccuueerrddoo ppoossiibbllee. El mejor acuerdo posible es el que sea más satisfactorio para todas las partes. Y el grado de satisfacción de las partes dependerá de la medida en que los resultados del acuerdo alcanzado se ajusten a las expectativas de cada una. Veremos como es posible conseguir acuerdos que no satisfagan las aspiraciones de una parte a costa exclusivamente de provocar insatisfacción en la otra.
Desde esta perspectiva, en todo proceso de negociación, por pequeño que sea, nos encontraremos con una fotografía de partida: diferentes partes en situación de conflicto, porque mantienen intereses enfrentados y donde cada una de ellas dispone de un determinado poder de influencia en la conducta de la otra parte (Cuadro 1).
Estos cuatro elementos básicos: conflicto, partes, poder y acuerdo son los...
Para continuar leyendo
Solicita tu prueba