La negociación bancaria
| Autor | Ángel Luis Vázquez Torres/Domingo Carbajo Vasco/Fidelio López Peláez |
| Cargo del Autor | Economista/Economista. Abogado. Inspector de Hacienda del Estado/Economista |
| Páginas | 159-190 |
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Según el diccionario de la Real Academia Española, por negociación entenderemos la acción de tratar de alcanzar acuerdos, convenios o pactos por la vía diplomática.
Entonces, por “negociación bancaria” debemos entender las actuaciones que llevan a cabo clientes y entidades financieras de cara a obtener acuerdos (formalizar operaciones), dentro de la actividad financiera propia de estas últimas.
La premisa de partida, a tener siempre en cuenta a la hora de abordar un proceso de negociación bancaria, es que, si cualquier negociación que se realiza en el ámbito de la actividad normal de su empresa es difícil, las que efectúe con las entidades financieras serán de las más duras y difíciles, pues al otro lado de la mesa de negociación tendrán a un especialista en la materia, perfectamente adiestrado, con toda una organización que le respalda, el cual, a la postre, si no llega a ningún acuerdo lo único que pierde a nivel personal es el cumplimiento de un “objetivo”, mien-tras que usted, en muchos casos, se estará jugando la continuidad de su empresa.
¿Les parece exagerado este planteamiento previo? Seguro que alguno de ustedes está pensando que, con más de 300 entidades de crédito censadas en el Banco de España (336 al 29-03-2010 según la “web” del Banco de España) es relativamente fácil que alguna pueda atender las necesidades de financiación de nuestra empresa. Esto era cierto hasta hace pocos años, cuando los bancos se peleaban por los clientes, pero hoy (en el 2010) cuando una empresa es rechazada (total o parcialmente) por su entidad financiera principal (que la conoce de toda la vida), es muy difícil que pueda obtener financiación en otras entidades, las cuales no la conocen de nada.
En el caso de las PYME la negociación bancaria se complica todavía un poco más, pues esa relación de equilibrio que se puede presuponer en las relaciones banco-empresa106, puede verse truncada a favor la entidad financiera, por una simple cuestión de
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“importancia significativa” ya que, normalmente, una operación de una PYME es una cantidad insignificante en el “activo” de una sucursal, mientras que para la PYME puede significar su continuidad como hemos indicado anteriormente.
A la hora de iniciar una negociación con una entidad financiera, DOS son las cuestiones fundamentales a tener en la cabeza:
El factor riesgo. Es decir, si nos concede el banco la operación o no. Aquí poco tenemos que negociar, y más que nada se trata de convencer (de la bondad de nuestra empresa y proyecto) y de trasmitir seguridad (de que la empresa está capacitada para devolver en tiempo y forma el importe que le presten).
El factor precio. Una vez que tenemos concedido el riesgo, tendremos que discutir el precio, y aquí sí se abre mucho más el proceso de negociación, aunque últimamente, la aplicación de los métodos RORAC (“Return On Risk Adjusted Capital”), o sea de fijación de precios en función del consumo de capital, cada vez dejan menos margen a la discusión.
En las siguientes líneas no pretendemos enseñarles a “negociar”, pues ésta es una cualidad innata en ciertas personas, pero sí queremos ofrecer un sistema y unas pautas de comportamiento que, a buen seguro, les ayudarán en cualquier proceso negociador con una entidad financiera.
Desde nuestro punto de vista, cuatro son los elementos de partida que condicionarán todo el proceso de negociación:
- La situación del entorno.
? La situación previa de la empresa. ? El tipo de financiación.
? Quién inicia las negociaciones.
En situación de bonanza económica todo es más sencillo que en épocas de recesión, y esta afirmación se valida en la práctica comparando la situación en los años anteriores al 2007 con la actual (2010).
Como hemos visto en varios Capítulos de esta publicación, en la parte alta del ciclo económico, la política de crédito por parte de las entidades financieras era claramente expansiva, mientras que, cuando se inicia la recesión, nos encontramos ante un política de clara restricción de crédito por parte de estas entidades, por lo que una misma operación, con los mismos intervinientes, mientras que en los años anteriores al 2007 era financiada sin ninguna dificultad, en la actualidad se va encontrar con un montón de limitaciones e incluso, puede que al final no sea financiada por ninguna entidad. Esto es lo que comúnmente conocemos como restricción de crédito y está demostrado empíricamente que, en épocas de crisis, afecta principal-mente a las PYME.
Nosotros no podemos cambiar el entorno, es un dato que “viene dado”, pero sí podemos tener en cuenta cuál es la situación global de la economía a la hora de plantear nuestra operación.
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En este sentido nos podemos encontrar con varias situaciones, cuyo tratamiento será distinto:
a) Empresas recientes y empresas ya consolidadas
No es lo mismo un proceso de negociación bancaria con una empresa de reciente creación, o incluso que se está creando, que con una empresa ya consolidada.
En una empresa de reciente creación, normalmente, se plantearán necesidades financieras a medio y largo plazo para financiar la parte de las inversiones no cubiertas con el capital social, la financiación de los proveedores y las ayudas públicas (ver Capítulo X “Financiación Preferencial” y Capítulo XIV “La financiación del proyecto de D&J SL)”.
En este tipo de empresas, los analistas de las entidades financieras no cuentan con información histórica que puedan constatar y deberán decidir en base a la experiencia de los socios promotores, la información existente sobre el proyecto y las garantías adicionales aportadas por los socios.
Por el contrario, una empresa ya consolidada dispone de un histórico, tanto de actuaciones (equipo directivo, solvencia, seriedad, cumplimiento en operaciones anteriores, etc.), como en lo que a resultados económicos se refiere, y aunque “la experiencia no sea una garantía de cumplimiento en operaciones actuales”, sí es un punto de referencia para las entidades financieras, las cuales, en este caso, disponen de una serie de datos analizables, comparables y contrastables, lo que supone un adelanto importante en el proceso de negociación.
b) Empresas grandes y PYME
La famosa frase “lo pequeño es bello” no es muy utilizada por parte de las entidades financieras, las cuales, a un nivel general, prefieren las operaciones con la gran empresa, penalizando las operaciones con las PYME con una “prima de riesgo”, tanto a nivel de concesión, como a nivel de condiciones económicas (Ver Capítulo III, “Problemática de la financiación de PYME y Profesionales”).
Aunque no estemos totalmente de acuerdo con la generalización de esta prima de riesgo a las PYME, sí tenemos que reconocer que un porcentaje muy alto de PYME nacen y mueren en menos de cinco años, por lo que, de alguna manera, se justifican estas cautelas por parte de las entidades financieras.
c) Empresas ya clientes y empresas no clientes
Una entidad financiera no planteará de la misma manera un proceso de negociación con una empresa que no sea cliente de la entidad que con una empresa que ya lo es, de la que cuenta con un expediente completo, conoce su actividad y al equipo directivo que rige su destino, y dispone de experiencia en todo tipo de operaciones.
Será mucho más fácil el proceso de negociación con una empresa cliente que con una que no lo es, pero nos podemos encontrar con la paradoja de que, por objetivos de la propia entidad financiera, (por ejemplo, de expansión en una plaza o en un sector), se facilite enormemente la negociación con nuevas empresas. Seguro que a muchos de ustedes les sonará la frase “Su empresa tiene concedido un préstamo de .. “. ¡Bueno!, también en las entidades financieras ha calado el “marketing” agresivo, por lo que tendremos que analizar detenidamente la oferta, leer la letra
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pequeña, y si nos interesa el plazo, importe y condiciones, es decir, si ésta es realmente buena, deberíamos aprovechar la oportunidad. Otra opción es la utilización de esta oferta para obtener unas mejores condiciones en nuestro banco habitual (es decir, en la competencia).
También en este sentido nos podemos encontrar con varias situaciones.
a) Financiación de una expansión frente a una refinanciación
No seguirán el mismo proceso negociador la financiación de una empresa en expansión con unos magníficos resultados anteriores, que la refinanciación de una deuda, por muy solvente que sea una empresa.
En el primer caso, el proyecto será visto con muy buenos ojos por parte de la entidad financiera, mien-tras que, en el segundo caso, como partimos ya de un incumplimiento, la entidad financiera hará todo lo posible por reforzar las garantías de cumplimiento de la operación, tratando de “salirse” de la financiación de la empresa en todo aquello que no sea “estrictamente necesario”.
b) Financiación del activo fijo frente a la financiación del circulante
No se planteará de igual manera un proceso de negociación para financiar el activo fijo, que, normal-mente, comprometerá recursos a medio y largo plazo, que una negociación sobre la financiación del circulante, tradicionalmente a corto plazo y que, por...
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