Cómo mejorar la efectividad en el discurso jurídico: estrategias persuasivas y comunicación

AutorVictoria Rodríguez-Rico Roldán
Páginas135-149

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1. Apuntes introductorios

La comunicación no sólo cabe ser entendida como el proceso bidireccional de transmisión y recepción de ideas, de intercambio de información, opiniones o sentimientos. La comunicación puede ser empleada, además, como potente instrumento de persuasión y, por tanto, de influencia en las conductas de los demás. En el discurso jurídico, que es al que se dedican las siguientes páginas, las técnicas persuasivas juegan un papel determinante. Tanto es así que bien puede decirse que el origen de la misma persuasión radica en el conflicto jurídico, esto es, en la contraposición de intereses y en las técnicas para solucionarlo1. Luego en los litigios se sitúa la causa histórica del desarrollo de las técnicas de persuasión para convencer a los tribunales de los derechos invocados, de modo que la retórica clásica se erigió en la ciencia del discurso persuasivo. En un principio, la ausencia de escrituras como pruebas documentales justificó todo el protagonismo de la palabra y, en concreto, de la retórica y la argumentación. aunque hoy día se cuenta con medios de prueba de lo más variado y sofisticado, la palabra sigue constituyendo una de las principales bazas con las que influir en una audiencia.

En un duelo de posiciones, la retórica como arte de decir bien o ars bene dicendi, de usar el lenguaje para convencer o deleitar, trata de fortalecer y consolidar la propia en detrimento de la mantenida por la otra parte. Según se ha afirmado2, la persuasión como forma de comunicación

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es necesaria por el solo hecho de que todos diferimos en nuestros objetivos y en los medios dispuestos para lograrlos. De esta forma, comúnmente, la conducta de una persona en busca de alcanzar su objetivo entra en conflicto con la de otra. Cuando el logro de los propósitos de un individuo resulta bloqueado por la conducta de otro que persigue alcanzar los suyos, el discurso persuasivo es empleado para convencer al contrario de que redefina su objetivo o los medios para su consecución.

La persuasión trata, en definitiva, de cambiar la conducta de aquel que se interpone en la consecución de nuestros objetivos. Su fundamento consiste, así, en la articulación de los argumentos retóricos que convierten al mensaje transmitido en persuasivo3y, por tanto, dotado de la capacidad de convencer e influir en el oyente.

Los clásicos articularon diversas herramientas retóricas para ayudar al orador en el despliegue de las estrategias de persuasión4, herramientas que en nuestros días siguen siendo plenamente aplicables. En primer lugar, los topos, como catálogo de puntos orientativos para el descubrimiento de las distintas facetas de un tema; en segundo lugar, el cairós o grado de eficacia del discurso, la necesidad del conocimiento y tipología de su audiencia, junto a la capacidad de adaptar el discurso a la variedad de las circunstancias; por último, el stassis o estado de la causa, atendiendo al carácter y naturaleza del punto central de la argumentación que se emplee.

2. Las prerrogativas del discurso persuasivo

No puede afirmarse que todo individuo, aun cuando esté plenamente convencido de sus argumentaciones, aun cuando se sepa poseedor de la razón, es capaz de transmitir en público su argumentación y lograr convencer al auditorio. Si bien es cierto que determinadas personas presentan unos atributos innatos para la persuasión, esto no es extensible en modo alguno a todas. Ello es así porque persuadir constituye una competencia. De ahí que adquiera una significativa relevancia el aprendizaje y el desarrollo de técnicas que permitan asumir las competencias necesarias para lograr un discurso persuasivo dotado de efectividad. En efecto, saber influir en aquel que nos escucha requiere de la formación en la comunicación y la persuasión, así como de la práctica continua. La experiencia coadyuva decididamente a aprehender y reforzar los resortes necesarios para lograr un exitoso discurso persuasivo.

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Son numerosas las prerrogativas que cabría resaltar al respecto. Sin perjuicio de que serán desarrolladas más adelante con motivo del estudio de la dinámica del discurso persuasivo, valga siquiera por el momento destacar la importancia de la organización y planificación, mediante una preparación detenida de la intervención; la profesionalidad, a través de la adopción de la experiencia recién referenciada y formación precisas; la creatividad, en base al diseño de alternativas a las distintas posiciones; la firmeza, contundencia y control emocional, capaz de generar en el oyente una imagen fiable; la sociabilidad, con especial atención a la gestión de las relaciones interpersonales; el estilo claro y convencido en el uso de la palabra; la empatía, que lleva a ponerse en el lugar del otro; así como la capacidad de escuchar de manera activa.

En el empleo de técnicas de persuasión resulta igualmente recomendable el manejo de una actitud optimista capaz de ver lo positivo, transmitirlo y crear un buen clima de diálogo y entendimiento, lo que aparece ineludiblemente ligado a la confianza en uno mismo. Resultará crucial que la audiencia perciba esa autoconfianza a fin de «dejarse seducir» por la argumentación que se le transmite. Desde luego que el fomento de un buen ambiente pasa por pretender convencer sin advertir en la otra posición un mero competidor, por lo que es preciso deshacerse de toda idea de agresividad.
asumidas estas condiciones que deben concurrir en todo proceso de comunicación persuasiva, se recomienda que cada persona realice un análisis individualizado crítico a fin de determinar cuáles presenta y aquellas otras de las que carece y, sobre ello, corregir las flaquezas y potenciar las virtudes.

En cuanto a la práctica de estrategias persuasivas, no está de más tener presente al respecto que, en el día a día, es elevado el número de ocasiones o eventos en los que se presenta la posibilidad de ejercitarlas. No se trata, por tanto, de buscar exclusivamente contextos profesionales para ensayar el desarrollo de las competencias de persuasión, pues cualquier acontecimiento social resulta igualmente útil. asimismo, puede ser provechoso practicar con familiares o amigos, o incluso proceder a la grabación de algún discurso, para seguidamente advertir errores, así como escuchar intervenciones de diversas personas y aprender de ellas, en concreto, quedarse con aquello que gusta y convence, descartando aquello que no cumpla con los cánones de la persuasión efectiva.

3. La dinámica del discurso persuasivo
3.1. La planificación del mensaje a transmitir

Como en cualquier tipo de intervención, la preparación tiene una importancia decisiva para las demás fases, de forma que cuanto mayor

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tiempo se dedique a aquélla, mayor será el porcentaje de probabilidad de éxito en la persuasión. En dicha preparación procederá analizar detenidamente la base del discurso a pronunciar, aquello que se quiere transmitir y de lo que se pretende convencer. Para ello será además necesario conocer a aquel que escucha y al que intentamos persuadir (ya sea un tribunal, un jurado popular o un auditorio, por citar algunos ejemplos) y calibrar si se dejará influir más fácilmente sobre la base de apelaciones a criterios sociales o personales. El objetivo no es otro que dejar el mínimo espacio posible a la improvisación en la siguiente fase, pues toda inter-vención improvisada genera inseguridad, que a su vez puede reforzar la posición y exigencias de la otra parte.

En esta planificación se deberán anticipar los puntos principales que articularán el discurso, la organización de ideas o dispositio, el orden de exposición de las argumentaciones y el material de apoyo del que even-tualmente pudiera hacerse uso. Se trata, pues, de responder con carácter previo al discurso a cuatro preguntas estratégicas que pueden concretarse en las siguientes5: ¿qué quiero decir? (tema o asunto), ¿para qué lo quiero decir? (propósito definido), ¿por qué lo quiero decir? (motivación correcta) y ¿qué quiero lograr? (intencionalidad clara). Definidos los objetivos que se pretenden alcanzar, se debe planificar la estrategia a seguir para ello. Una estrategia que, en cualquier caso, no debe ser cerrada, sino que ha de adaptarse y moldearse a las circunstancias que puedan gene-rarse. así pues, interesa diseñar fórmulas alternativas por si ninguna estrategia persuasiva inicialmente planteada surte los efectos previstos, ideando propuestas y contrapropuestas. Es útil a estos efectos pensar en las cuestiones que pueda plantearnos la otra parte o la respuesta que le daríamos. El objetivo es, una vez más, evitar toda suerte de improvisación en la siguiente fase.

Y es que si la comunicación persuasiva es la que aspira a formar, cambiar o reforzar ideas, habrá que planificar previamente cómo hacerlo. así, si lo que se pretende es formar actitudes, convendrá proporcionar información a cuantos se encuentren en desconocimiento o apatía del tema. Si se trata de cambiar actitudes, deberemos dar información nueva, para modificar aquella adquirida así como motivarla para inducir al cambio. Por último, la pretensión puede consistir en reforzar actitudes, en cuyo caso procederá la transmisión de información ya aceptada por la audiencia pero con más motivos que despierten emociones a fin de impulsarle a realizar la acción propuesta6.

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3.2. El discurso en sentido estricto
3.2.1. Fase introductoria

Por paradójico que pueda resultar, es ésta la fase más compleja y fácil a la vez. De un lado, supone...

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