Estilos de negociación
| Autor | Jordi Pérez i Montiel |
| Páginas | 25-35 |
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Cada persona o grupo social tiene modos característicos de aproximarse al conflicto según sus mitos, creencias, cultura grupal, disponibilidad de recursos, experiencias previas, anticipación del resultado, etc. Es obvio que el valor que los actores atribuyen a aquello que pretenden lograr en una negociación es subjetivo,
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en gran medida es una construcción social, y en consecuencia, es reactivo. Por otra parte, cada persona tiene unos rasgos de personalidad33, con los que se relaciona consigo mismo y con el entorno. Aportamos una imagen a partir del modelo propuesto por Eysenck, en el que aparecen los rasgos más significativos distribuidos en un continuo circular.
DIMENSIONES DE LA PERSONALIDAD EYSENCK
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Estilos personales. Eysenck
Jordi Pérez i Montiel, 2014
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Con frecuencia, cuando los actores de un conflicto buscan satisfacer su necesidad se preguntan qué es lo que quieren, en lugar de plan-tearse cuál es la necesidad que pretenden satisfacer. Las dos variables más significativas para responder a esta pregunta son la relación y el resultado. Es decir, el valor que otorgan a la relación con el otro y el que conceden al resultado que esperan obtener. Desde esta perspectiva se han identificado 5 modelos posibles, que se han venido a nombrar como estilos de negociación. A continuación presentamos un cuadro, basado en el propuesto por Lewicki y Hiam con dos ejes, vertical y horizontal, en los que se han ubicado cada uno de ellos. Se atribuyen valores a cada eje, la menor puntuación está en la intersección entre ellos, las máximas en los extremos. En ellos hemos insertado los factores de personalidad mencionados anteriormente: Introvertidoextravertido, Estable-inestable mencionados anteriormente.
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Jordi Pérez i Montiel, 2014
Para visualizar de una manera práctica los diversos estilos, proponemos el conocido problema sobre las formas en que se puede dividir una naranja entre dos. La primera respuesta suele ser partirla en dos y repartir los trozos iguales (no G - no G. Yo no Gano, tú no Ganas. Estilo compromiso). La siguiente comparte con la anterior la inmediatez en
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ser propuestas, un actor se la queda toda, o un trozo mayor (G - P. Yo Gano/tú Pierdes. E. competitivo). Esta opción suele evocar de manera casi automática la opción en la que uno cede toda la naranja, o un trozo mayor al otro (G - P. Yo Pierdo, tú Ganas. E. complaciente). Una cuarta forma de dividirla es evitar que el otro reciba nada, aunque ello suponga que uno mismo tampoco recibe nada (P -P. Yo Pierdo, tú Pierdes. E. evitador). La quinta opción es habitualmente la más difícil de identificar, pues supone pensar de un modo diferente, su enfoque no es qué hacer con la naranja, sino de qué modo se pueden satisfacer las necesidades de ambos (G - G. Yo Gano/tú ganas. E. colaborativo).
Éste último, es el modelo de referencia de la mediación y de la gestión colaborativa de conflictos, en general. Para que el lector pueda conocer su propio estilo, proponemos que consulte el cuestionario elaborado por Kenneth L. Thomas y Ralph H. Kilman34. En la misma web encontrarán las instrucciones y los criterios de valoración.
Que el resultado de la gestión de un conflicto sea más o menos satisfactorio depende de si resuelve, o no, las expectativas de cada cual y, eventualmente, las de ambos. Se trata de un prejuicio pensar que hay un estilo de negociación correcto y que los otros son incorrectos. Durante un mismo proceso, cada actor puede utilizar varios, en función de la intensidad del momento, del interés hacia los asuntos que se están tratando, de las respuestas del otro, la disponibilidad de recursos, etc. Cada modelo requiere conductas y actitudes diferentes, presenta ventajas e inconvenientes y está enfocado hacia objetivos diferentes. En consecuencia, su idoneidad depende de los recursos de los actores, del contexto y de los objetivos que pretendan satisfacer. Con todo, podría pensarse que, el estilo que menos satisfacción puede ofrecer es el evitador, ya que produce un mal resultado y una mala relación. Y, por contra, que la colaboración es el más satisfactorio, ya que ofrece el mejor resultado y la mejor relación.
Para atemperar estos prejuicios adjuntamos una descripción de cada estilo. Evidentemente, su valor es enunciativo y se han recogido algunas de sus características: Actitud, conducta, expresión, fuente
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de poder, estrategia, uso de la información, resultado, beneficio y costo. La pertinencia de utilizar uno u otro estilo depende de...
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