Enfoques negociadores y negociación legal

AutorMontserrat Villarij
Cargo del AutorDoctora en Derecho y Diplomada en Dirección de Marketing
Páginas39-98
1. Introducción
Si nos preguntamos si la negociación es una disciplina académi-
ca, lo cierto es que no existen grados universitarios que la traten de
forma exhaustiva y exclusiva, más bien, y en el mejor de los casos,
pueden encontrarse formaciones sobre la materia en áreas como los
Estudios de Administración de Empresas. De manera más reciente, la
popularidad cobrada por los estudios en materia de resolución de con-
flictos ha contribuido a incrementar las enseñanzas sobre negociación.
En realidad, la negociación más bien se presenta como un ám-
bito de trabajo académico multidisciplinar, al que los estudiosos de
materias tan diferentes como la antropología, la economía, la psi-
cología, la ciencia política o el derecho vienen aportando valiosas
contribuciones para entender cómo negociamos, y si cabe, algo to-
davía más importante: cómo deberíamos negociar. Esta miscelánea
facilita que los expertos se sirvan de nociones e instrumentos perte-
necientes a distintas áreas de conocimiento, creándose sinergias que
han propiciado el desarrollo de una serie de marcos conceptuales
que nos ayudan a comprender mejor los beneficios de los procesos
de negociación, lo que nos debería permitir lograr un mejor rendi-
miento de los mismos.
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CAPÍTULO PRIMERO
Enfoques negociadores
y Negociación Legal
NEGOCIACIÓN DE DISPUTAS LEGALES40
Pero, concerniendo a la negociación legal: ¿contamos con una
teoría general en la que apoyarnos? ¿pueden los profesionales de la
abogacía encontrar orientación en una doctrina desarrollada por aca-
démicos que analicen los procesos de negociación desde una perspec-
tiva legal? La respuesta en buen grado, depende del entorno territo-
rial al que nos refiramos. En los EEUU, podemos hablar de un acervo
doctrinal de calado sobre la negociación legal, mientras en otros mar-
cos como el español, el tratamiento recibido por este ámbito particu-
lar de la negociación es realmente escaso. En España, como hemos
mencionado anteriormente, encontramos tratados de derecho proce-
sal que abordan con la extensión merecida los aspectos técnico-lega-
les de la transacción y la conciliación, en tanto que mecanismos de
resolución de disputas legales que se integran en el proceso judicial.
Por el contrario, otros aspectos de dichos institutos y/o los procesos
de negociación legal privados entre los interesados y/ o sus abogados
parecen sufrir un abandono inexplicable.
Por esta razón, hoy por hoy, profundizar en el estudio de la ne-
gociación legal supone la necesaria inmersión en la literatura acadé-
mica estadounidense, que ha venido dispensando a la disciplina un
tratamiento realmente extenso, siendo considerable el número de ju-
ristas que escriben sobre las negociaciones que ellos conocen y, nos
referimos no únicamente a las que acontecen integradas o conectadas
al orden judicial, sino a aquellas otras que acontecen, generalmente,
en los despachos de los abogados y, dado su carácter netamente pri-
vado, ofrecen mayor problemática para el análisis, debido a la dificul-
tad de recabar datos fiables sobre las mismas.
En este capítulo invitamos al lector un recorrido a través de
las diferentes aportaciones doctrinales que describen y analizan los
diferentes enfoques utilizados por los negociadores legales, contri-
buciones que entre otras, a lo largo de las últimas décadas, han ido
CAPÍTULO PRIMERO. ENFOQUES NEGOCIADORES Y NEGOCIACIÓN LEGAL 41
configurando lo que hoy podemos denominar teoría de la negocia-
ción legal.
2. Antecedentes y fundamentos de la teoría de
la negociación legal
Una de las primeras líneas de estudio con impacto significativo
en la teoría general de la negociación fue la de los modelos matemá-
ticos o teoría de los juegos. Entre los académicos que han construi-
do estas teorías cabe destacar la contribución de Axelrod, que con su
interpretación del dilema del prisionero2 llegó a conclusiones que le
2 El dilema del prisionero expone un caso que relata el arresto por la policía
de dos sospechosos como autores de un delito –serían cómplices–, pero las
pruebas para condenarlos no resultan suficientes, por lo se decide encerrarlos
en celdas separadas para que no puedan comunicarse. Les hacen la propuesta
siguiente: si uno confiesa y el otro niega el delito, el que niega será condena-
do a la pena total de diez años y el que ha confesado quedará liberado, por
el contrario, si uno niega y el cómplice confiesa, el que ha negado recibirá la
pena mencionada y el que ha confesado quedará en libertad, en el caso de
que ambos confiesen serán condenados los dos a seis años y si ambos niegan
el delito que se les imputa podrán ser condenados como máximo a un año.
El esquema del dilema nos indica lo siguiente: cada uno de los prisioneros
tienes dos opciones, competir y traicionar al cómplice o cooperar y no confe-
sar, si ambos prisioneros actúan de forma egoísta y su objetivo es librarse de
su propia condena, la decisión será confesar, si deciden cooperar, negarán el
delito. El problema al que se enfrentan los prisioneros es que el resultado de
cada elección depende de la decisión del cómplice, y a priori un prisionero
desconoce cómo actuará el otro. Observemos que confesar se presenta, en
principio como la estrategia preferida, puesto que, haga lo que haga el otro
jugador, el que confiesa se libera de la condena o la reduce, lo que conduce al

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