Conoce al cliente
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Tanto a la hora de conseguir la reunión con el cliente, posteriormente cuando se acude a la reunión y posteriormente en el seguimiento o fidelización del mismo, es imprescindible poseer información suficiente para conocer sus necesidades, sus puntos fuertes, sus puntos débiles, quienes son las personas con las que debemos contactar o atraer su atención, etc.
Consiguiendo información sobre las características de la empresa, las de su sector y si sabemos con quien nos reuniremos, quizás encontremos datos de interés sobre ellos lo que supondrá una ventaja muy importante, ya que conoceremos muchos datos que, como contaré a continuación, pueden se útiles para conseguir las reuniones o bien durante las mismas conseguir llegar al cliente por incidir en aquellos aspectos que les interesan especialmente, llamando así su atención, ¿a quien no le gusta que se interesen por uno? Pues más en el caso de una empresa, el dueño o responsable de la misma siempre agradecerá que les conozcamos y que para ofrecerle un producto o servicio nos hayamos preocupado por conocerles y de esta forma saber mejor qué necesitan.
Dividiré la obtención de información en cuatro momentos, de los que hablaremos posteriormente, centrándonos en la búsqueda de información para tener mayores garantías de éxito, por tanto dividiremos las etapas en:
- Consecución de las reuniones: Momento en el que trataremos la información con el fin de conseguir que el primer contacto con el cliente (el contacto telefónico, e-mail u otros medios) sea lo más efectivo posible, consiguiendo cerrar una reunión para presentar nuestras propuestas.
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- Preparación de la reunión: Podríamos unir este punto con el siguiente, pero la división es debido a que la información que podemos encontrar en este momento será, como se verá en su momento, distinta que la que obtendremos durante el desarrollo de la reunión.
- Desarrollo de la reunión: En esta fase de contacto con el cliente, la información a obtener debe ser mayor que en el punto anterior, ya que el trato será directo, se presentarán oportunidades de demostrar que lo que conocemos de nuestro cliente potencial, su sector y todo lo que le rodea, para demostrarles que nos interesa como cliente y a éste le interesará contar con nuestros productos y/o servicios.
- Seguimiento y fidelización: O lo que podríamos llamar Post-reunión. Aunque muchas personas piensan que la labor comercial termina en el momento que nos dice que si, o más bien cuando dice NO, cuando se da a esta empresa por perdida como cliente y no se piensa en que continua siendo un cliente potencial, a quien ya conocemos y que simplemente en este momento no le interesa lo que ofrecemos, lo que no quiere decir que en el futuro no le vaya a interesar.
La información que podemos encontrar sobre los clientes potenciales es muy variada y se puede encontrar en multitud de lugares, esta nos ayudará a preparar los dos primeros pasos que comentaba antes, la llamada telefónica para concertar la reunión y una vez conseguida ésta, preparar la reunión con el cliente.
Los datos los obtendremos a partir de los siguientes medios y los podemos clasificar de la siguiente forma:
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· Datos básicos: Estos datos son aquellos necesarios para contactar, tales como teléfono, correo electrónico (por si estimamos conveniente hacer un envío de email de presentación), nombre de la persona con la que nos interesa contactar. Estos datos no nos permiten poder analizar nada, ya que son datos objetivos que cualquier empresa posee.
· Datos informativos: En este caso, hablamos de la búsqueda de datos como por ejemplo noticias que aparezcan en revistas o diarios (sectoriales...
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